杠桿作用和分析 

    為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么． 

    讓我們假定你在談判購屋事宜．你要買的房子并不是處在最 佳位置，屋價早已反應(yīng)出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易．你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特．你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅．沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目．

    而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期．像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的．另一方面，這種抵押品對你將是有用的．在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益．基于此點交易的進行速度大為增快．

    你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交．然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此．你所開的價少幾千元．你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元．你所做的是件公平的事．采取了折衷辦法．接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢．房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了．結(jié)果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢．

借力使力是公平的 

    柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用．它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬．就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來．不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度．

    如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略．這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快．好像他控制了談話是件了不得的事．

    對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略．此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟．處理此情況的的最 好 方法是運用對手的力量對待他自己．不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄．我想我有些重要事要做．我也知道你有不愛浪費時間的美譽．我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再決一勝負不遲．”

    由于你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的．不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼．事實上攻擊性行為可能只是裝出來的．不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場，表現(xiàn)出自我來．記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的．

杠桿作用的實例 

    運用杠桿作用做生意：一個年輕的管理顧問，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機關(guān)達成交易，不過一直很艱辛．此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過每次他都被拒絕了．“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易．”經(jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法．

    “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也

    會使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說是有原因的．這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國有的五十六個學(xué)位之一．如果你看了州委員會寫給我有關(guān)博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書．”

    此顧問明白，規(guī)則是可以打破的．而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長處為己謀利．

    運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題，當(dāng)他一走進這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理．泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番．然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料，

    “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新購的機器照理說是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對，可是結(jié)果并非如此．這些昂貴的新機器實際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪．泰德聽完后感覺困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運用電腦操作的情況．

    他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在．這些機器的整個目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入．但是工作員把所有資料都由鍵盤打入．結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機用了．問題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就．接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們再訓(xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差．泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發(fā)生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員．

    成效極 佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感．

    所以，泰德對他本身技術(shù)知識的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友．

    運用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費和子女生活費百般刁難．法官是位經(jīng)驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解．但是讓我問你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了．“那么你是否對你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親．法官接著說：“讓我給你看樣?xùn)|西．”他拿出地方報紙的分類廣告版，指出幫傭欄．“讓我們假設(shè)你太太不在場．你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家．現(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費做了一下總計．”巴伯頓覺語塞．他從來不曾如此想過．“還有一件事．你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好．如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了．”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易．

    這個例子里的法官運用了常見的杠桿作用，訴諸事實和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事．

    用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數(shù)人都是講理的．通常，的確如此．然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利．七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內(nèi)城購買老式大房子．優(yōu)點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源．

    在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來的景觀．此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作．

    此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工．不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比．結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交．

    喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料．他接著堅持一定要先付款．很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排．他們提出先付清材料款，至于其余款項，他們希望完工后他們認為滿意才全部付清．此安排令喬治十分忿怒．“合你們的意，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你．”

    喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f，他有數(shù)以百計的滿意顧客的鄭重推薦．這所有的顧客都是預(yù)先付清款項的．所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件．令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求．喬治可靠而且

技術(shù)出眾．跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多．

    當(dāng)然，喬治并不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已．在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生．因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠桿作用克服阻礙．

□ 巧妙運用杠桿作用

    運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用．如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優(yōu)勢．相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進行談判．

    例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它．近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定．使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來償清稅款．不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結(jié)果的．縱使達成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你．千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢．務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔(dān)所有的惡果．

    “這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止于此．可是我的預(yù)算僅止于此，不能再多付了．”以上說法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對事實吧!你不知如何處理這廢物．它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效．現(xiàn)在你聽到我的出價了．接不接受隨你!”當(dāng)然了，以第一種講法為佳．而處理方式的不同又不要多花你一分錢．就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報”．

    還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決．逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分．

    縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話．絕大多數(shù)的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式．但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的．

    一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務(wù)人償還一部分款項．他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢．而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)．因此他(她)進行催款項時，都極為友善．他知道如果能使每個客戶付些款項的話，既使小數(shù)目，對他也是有利的．然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的．此時談判破裂，跟著而來的是傳票．這是自然的．催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會采取嚴厲措施訴諸法律的．務(wù)必時時以理性來緩和談判的目標．不要凡事做絕了．

十八、“推—推—拉”術(shù)

□ “推—推—拉”理論

    此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則．

    老練的漁夫懂得如何釣魚．先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖時間，再加點壓力，把魚釣上來．談判新手也一樣，必須學(xué)會成功談判的步調(diào)永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的．

    硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人．但是在談判的舞臺上，永遠有兩方，對談判的進行和結(jié)果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了．因為經(jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關(guān)系．

□ “推—推—拉”理論實際運作

    “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發(fā)生．在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費．房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客能控制開支．

    房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場．如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易．房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利于賣主，所以他勸委托人最 好做必要的重點改善．可是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上．兩位律師聚在一起，討論解決途徑．房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回．此建議房東頗滿意，交易隨即達成．

    成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略．他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣．他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來．當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略．有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙．一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等．他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤．但是這位副總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位．他讓他的目標確實知道這次的約談．隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理．

    和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物．若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話，那就快掩飾呀!

知道你的優(yōu)先次序 

    讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪．或許真是如此，但是也可能你是一位有遠見的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)．依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術(shù)方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上．你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些．可是這改變絕 對 必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用．你進行談判的真正目標是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了．所以你決定先堅持你工資的要求，進行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調(diào)整職位來代替加薪．如果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會在此

談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間來做你認為重要的工作．

水到渠成 

    談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一．它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣．它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分．練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一．它必須是你的一部分．練習(xí)推—推—拉技巧，最后你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經(jīng)逐漸成為商場重要的談判專家．

    “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈給你的對手．我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售．他那時正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成．他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對理由．我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談．那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟．

    在經(jīng)過如此一番激烈的討價還價之后，這對無經(jīng)驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了．這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多．首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟．在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事．獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們．

    然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢．結(jié)果，交易就這樣完成了．雙方談判結(jié)束離開時，都是贏家—或者他們認為自己是贏家．

□ 運用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售

    愛德·詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干．他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因．愛德準備許多論文、圖表、統(tǒng)計數(shù)字，證明他的機器的品質(zhì)和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場．市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購買這機器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機會也增多．

    愛德毫不放松地談?wù)摯藱C器的優(yōu)點，讓顧客喘不過氣來．不過這只是他銷售策略的第一階段而已．銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段．他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題．顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到．愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利于做生意．”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向．

    “這些機器必須早四個月定貨．除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時候?qū)⑹詹坏綑C器．我告訴你我將怎么處理．現(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單．如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了．”

    讓我們分析一下事情的經(jīng)過．這位顧客一再地被施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機器的優(yōu)點．在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點，實在不需要告訴他們．不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)．機器和性能很快會過時，被淘汰，故又另當(dāng)別論．此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的．他深知極少有顧客會在機器送去后．把機器再退回的．他的銷售記錄證實他的洞察力．

十九、反敗為勝

    雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會面對現(xiàn)實．并不是每一個談判都有成功的結(jié)局．有時事情就不順，此時善處挫折的最 佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的．

□ 敗中求勝

    的確，談判時，你可以從敗中取勝．積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮．如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了．同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最 好退出．

    如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法．如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判．劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個面包——有時完全不接受——常比進行令你不適的交易來得好．

    就拿我們聽說過的一個例子來說．有個人想要擁有一份自己的事業(yè)．他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主．此二人安排會面，商談買賣事宜．買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗，賣主與他商談，感覺很舒適．買主對開價似乎首肯，不曾表示異議．他們會面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費用．賣主感覺甚好．他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實．但是在達成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果．

    他同意賣主的開價，但是他不同意歸結(jié)契約時付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額．事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主．這些條件令賣主大為，可是買主的論點頗具說服力．這支付現(xiàn)金對他又有什么好處呢?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會帶來賣價的降低，導(dǎo)致無益、激烈的討價還價．不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金．

    賣主很氣餒．他預(yù)期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑．他很失望，因為他知道他不能依賴不付現(xiàn)金的契約過活．他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗的人接管生意，對他是有利的．他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾．他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用．賣主說：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式．賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了．后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的．此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主．

    所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的．他堅守立場．而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯．此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的．此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險．

不要使自己陷入不實之地 

    此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計代價只求獲勝．如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛．而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減．

    事實是許多交易根本不能算是交易．事實上，絕大部分交易都是如此．這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德．

    不要視失敗的談判為挫折或失?。愠３Ｄ芤驍《?，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你．在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的．在此我們重申此一觀點的重要．我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番．為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的．

    有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺．原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的．這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷．不要受此誘惑．“不自量力的主角”，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象．這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的．記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期．

    薩林格(J.D.Salingeer)的小說《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識到其影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受．所有的人時時都會有瓦特·米提的幻想．當(dāng)我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家．

    如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物．運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意．并不是這種精明人物不存在——或許真有．但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運用權(quán)勢財力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作．你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事．以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證．不管怎樣，也要抑 制自己，避免說出不實的話．在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快．

□ 半個面包原理

    希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事．他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了．事情就是這樣．一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面．在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法．用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功．當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的．事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)．

保持你的均衡 

    美國人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)．或許我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了．事實上，求勝的形象并不是進行談判的最 好方式．理由是有一位贏家即意味著有一位輸家．這會完全扭曲了談判的整個目的．就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點．然而有所舍是成功要素．一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上．他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場．同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時候贏可定義為放棄或退出局外．

    花些心力和時間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)．這特質(zhì)是危險的，因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴重、太涉及私人了．這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應(yīng)實際的生意世界．事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處．而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要．他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么．他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾．這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束．

    讓我們再強調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利．

不識自己弱點不懂放棄的實例 

    實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協(xié)助．他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助．凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生．他知道他們并不真正符合條件．不過契約報酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實的誘感．他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器．凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系．他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人．他深信他們能在一段不太長的時間內(nèi)精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入．

    不過，事情并沒這么順利．簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代．這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點的人做生意．

    實例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最 好的價錢．可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船．

    此時市場有利于買主．頭兩個星期，連一個買主也沒有．最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情．接著他出的價錢僅是班喊價的一半．“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢．當(dāng)然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點．”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用．班害怕失去他唯 一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價．事實上他若堅持立場，對他較有利．如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道．可是他不耐煩，結(jié)果付出代價．他的談判達成協(xié)議沒錯，可是他是個十足失敗者．

敗中取勝實例 

    哈利·艾米斯是一家座落于一個大城市金融區(qū)的小印刷廠負責(zé)人．他是監(jiān)工，但也是固定時間外出提高營業(yè)額的推銷員．有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天．此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格．哈利問他是否也可以參加竟價投票．他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分．但是當(dāng)他的新朋友提到唯 一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內(nèi)付清貨款．他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件．他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話．

    哈利真是進退維谷左右為難．這生意量將使他整個生意提高百分之四十．這可使?fàn)I業(yè)額大量提升．他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員．不過他仔細研究帳目，結(jié)果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天．最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限．他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清．

    結(jié)果，事實證明哈利做得聰明．這采購代理商是個老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能．他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易．因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失．

二十、態(tài)度簡明

    我們談過談判時清晰溝通的重要性．事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實．

    所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力．

    要確實使對手了解你的意見的最 好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題．

    描述此技巧最 好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐．從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化．如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路．

    這道理并不難了解．意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作．要達此目標的最 好方法是逐項進行．如果你環(huán)顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告．最成功的作家運用最易懂的字．簡明的提出論點并不意謂著你很簡單．而是意味著你對那論點了然于心，而能有效地表達．對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細片的人．這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里．

簡明的長處 

    不要害怕簡明會冒犯人．各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法．沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話．不過這不是讀者想要的．把事情做得不好比做好事情到底容易得多．用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易．可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的．

    所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料．

    下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的．可重新提及你們剛溝通的要點．視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化．不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重復(fù)．這是有效的方法，而且不會被厭惡．事實上，研究報告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運用他們所剛學(xué)到的信息．

    把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家．要點逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家．不要認為這很簡單．即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分．事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人．不過，不要領(lǐng)會錯了，此技巧還是可學(xué)會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究．

□ 簡單明了的談判實例

    最近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室．此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判．此房地產(chǎn)經(jīng)紀人因為大力開發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名．“土地聚集”是復(fù)雜的技巧，需要有謹慎小心和獨當(dāng)一面進行談判的能力．出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一．他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶．此房子的地點價值遠大于其居住價值，其實早可以賣掉了．不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售．他們的堅持總算有了報酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子．

    為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價是二十五萬美元．而由房地產(chǎn)經(jīng)紀人開始談判．“你好，Y先生，我很高興見到你．如同我在電話中所說，我的委托人對×××很有興趣．(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢．”

    “很好，Y先生．或許你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然后由他們 決定．此棟房子對適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)．”

    “是的，我的委托人也是這么想．不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子．”

    那是自然了．不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來．

    “X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了．”

    “是的，的確如此．Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子．

        “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后．”(他說這句話時，面不改色．)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處．”

    “是的，我了解．那么，讓我們繼續(xù)，請問你的出價是多少?”

    兩人原先是站著．此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣．“我代表我的委托人，出價十七萬五千美元，現(xiàn)金交易．此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了．”說完這些話時，此經(jīng)紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經(jīng)紀人有利的行動．

    “哈!哈!十七萬五千美元．很好，沖著你的面子，Y先生，我會把你的出價轉(zhuǎn)告我的委托人．不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優(yōu)惠的出價．”

    經(jīng)紀人說道：“我說過，時機永遠是考慮的因素．(回到他提過的論點)再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士．而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊．”

    “Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委托人了解．麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞．”

    “抱歉，先生，我不能這么做!”

    “為什么呢?難道你的出價誠意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問道．

    “我的出價是很誠意的．不過我常常因留下書面報價單而受害非淺．一旦你的委托人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具．抱歉，X先生．不過你可信賴我所說的話和我的信譽．我無法違背己愿，寫下書面的報價．”

    你會察覺到此談判的清晰、明確．雖然這次會議，出價太低并無結(jié)果．而從談判經(jīng)過來看，你或許會認為此買主——經(jīng)紀人的委托人——其實就是經(jīng)紀人本人．不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的．的確此談判也不是沒有成功的可能．假使房地產(chǎn)稅即將到期，或房主需要一筆錢來支付律師的費用和其他開銷的話，那么，Y先生便很可能為自己買得了一件廉價品．

    談判其實就是意見的溝通．你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)．你談判是為了表達你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受．

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