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看蒙牛的整合營(yíng)銷

信息來源:Chinese websites | 發(fā)布時(shí)間:2020年07月24日

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,分工越來越明確,合作越來越多。對(duì)于爆炸的信息,似乎近在咫尺卻有飄忽不定的資源,我們的最 好做法是不求所有,但求所用,整合和利用他方資源和優(yōu)勢(shì),來補(bǔ)足自身的缺點(diǎn)和不足,或進(jìn)一步強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì),發(fā)揮和創(chuàng)造最大價(jià)值。此乃企業(yè)明智之舉。

1999年創(chuàng)立的蒙牛在當(dāng)時(shí)可以說一文不名,名列中國(guó)乳業(yè)的第 1116位,注冊(cè)資金1380萬,作為一個(gè)沒工廠、沒市場(chǎng)、沒品牌,只有幾個(gè)腦袋的新星,蒙牛沒有按照一般企業(yè)的思路,首先建廠房,進(jìn)設(shè)備,生產(chǎn)產(chǎn)品,然后打廣告宣傳,獲取知名度和市場(chǎng)。因?yàn)椴捎眠@種方式,這點(diǎn)創(chuàng)業(yè)資金連建廠房,買設(shè)備的都不夠,哪還有錢去開拓市場(chǎng),于是牛根生提出逆向經(jīng)營(yíng)的思路:“先建市場(chǎng),再建工廠”。

其實(shí),“先有市場(chǎng),后有工廠”的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)為很多企業(yè)所倡導(dǎo),包括萬眾矚目的海爾。但蒙??隙ㄊ菍⒋四J皆忈屪?好的企業(yè)之一。而且,蒙牛之所以能都超速發(fā)展,短短幾年時(shí)間成為中國(guó)乳液的龍頭,關(guān)鍵不在產(chǎn)品,而在于營(yíng)銷,有效利用了整合營(yíng)銷。

通過把有限的資金集中用于市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣中,先建品牌,打市場(chǎng),使得品牌迅速深入人心,有了一定的張力后,牛根生就與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合開發(fā)了系列新產(chǎn)品,然后通過合作的方式把全國(guó)的工廠變成自己的加工車間。自己只投入品牌、技術(shù)、配方,采用托管、承包、租賃、委托生產(chǎn)等形式,將所有產(chǎn)品都打出“蒙牛”品牌。這樣,投資少,見效快,又可創(chuàng)造出自己的品牌。

以該種方式,在全國(guó)都可以發(fā)現(xiàn)和利用資源,有效地分工合作,把蒙牛變成了個(gè)近似液態(tài)的公司,有品牌、有技術(shù)、有人才就是沒廠房,沒固定資產(chǎn)。那么液態(tài)公司的好處是在動(dòng)態(tài)中整合社會(huì)資源為我所有,通過無形資產(chǎn)的衍化使之快速發(fā)揮潛力,形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

典型的例子是當(dāng)牛根生了解到擁有中國(guó)最大奶源生產(chǎn)基地的黑龍江省有一家美國(guó)獨(dú)資企業(yè),因經(jīng)營(yíng)管理不善,效益很差時(shí),他就帶7個(gè)精兵強(qiáng)將去把這個(gè)企業(yè)托管了?!懊膳!迸频谝荒?000萬元牛奶的銷售額就全是由這個(gè)企業(yè)完成的。牛根生不僅沒有給這家公司投資,他們8個(gè)人還每年共掙這個(gè)企業(yè)47萬元的年薪。蒙牛這種運(yùn)做成功了,在短短的2、3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),牛根生盤活了企業(yè)外部7.8億元的資產(chǎn),完成了一般企業(yè)幾年才能完成的擴(kuò)張。

??傋裱?:8法則,他自己提供20%的品牌資源,其余的80%整合社會(huì)資源。

蒙牛整合了大量的社會(huì)資源。目前,參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?00多輛運(yùn)貨車、奶罐車、冷藏車,為公司收購(gòu)原奶的500多個(gè)奶站及配套設(shè)施,近10萬平方米的員工宿舍,合計(jì)總價(jià)值達(dá)5億多元,都是通過當(dāng)?shù)卣肮镜膭?dòng)員和組織,均由社會(huì)投資完成。打著蒙牛標(biāo)志的運(yùn)奶車有500多輛,但這些車沒有一輛是蒙牛自己購(gòu)買的,全部由民間資金購(gòu)買。有人開玩笑說,蒙牛只問奶的事,不問車的事。個(gè)體車主買來運(yùn)奶車,刷上蒙牛的統(tǒng)一標(biāo)識(shí),與蒙牛簽訂運(yùn)奶合同。人稱蒙牛的“奶的士”——蒙牛運(yùn)奶出租車。

蒙牛時(shí)刻關(guān)注奶農(nóng)的利益,把自己的企業(yè)的命運(yùn)和奶農(nóng)掛鉤,以強(qiáng)乳興農(nóng)為企業(yè)發(fā)展使命,這樣社會(huì)上大量的奶農(nóng)在蒙牛的扶植下向蒙牛聚集。同時(shí),因?yàn)槿闃I(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng),會(huì)帶動(dòng)農(nóng)民、農(nóng)村的致富,農(nóng)業(yè)的發(fā)展,那么也就吸引的大量的地方政府免費(fèi)把土地出讓給蒙牛,比如和林格爾縣和焦作市等地園區(qū)的建立。

基本上都屬于蒙牛依靠自己的磁力吸引資源的聚集。
總之,蒙牛能夠在短期內(nèi)取得如此輝煌的發(fā)展,光靠一己之力肯定是無法辦到的。其中的關(guān)鍵就是整合和利用。通過整合利用彼此的資源,共創(chuàng)更大的利益,用乳液的點(diǎn)帶動(dòng)三農(nóng)問題、消費(fèi)者健康問題、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等問題的面效應(yīng),勢(shì)必成為奶農(nóng)、消費(fèi)者、政府和社會(huì)的依賴企業(yè),那么發(fā)展還會(huì)繼續(xù)向滾雪球一樣越來越大。

作者愚評(píng):

做人做企業(yè)的最高境界都應(yīng)該是道法自然,就像氣一樣自然而存在,沒有人意識(shí)到它的重要性和存在性,但是我們的生活卻離不開它。如果讓你的消費(fèi)者自然而然的依賴,自然而然的離不開你,那么企業(yè)就有持續(xù)發(fā)展的根基。

如今時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)的形式一直在變化,但本質(zhì)沒有變,那就是和自己競(jìng)爭(zhēng)。你的對(duì)手永遠(yuǎn)只有一個(gè)就是你自己,其他的資源包括你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是可以整合的,只要能共創(chuàng)利益,實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏,那么就可以利用他人優(yōu)勢(shì)成為自己的功能,而自己則完全把主要精力放在核心競(jìng)爭(zhēng)能力上。

關(guān)注你自己如何提升、如何超越昨天的你,如何為消費(fèi)者創(chuàng)造出更大的價(jià)值,創(chuàng)造與外界更多連接的機(jī)會(huì),創(chuàng)造出更多的節(jié)點(diǎn)造福于人類和社會(huì),你就成為了市場(chǎng)上的必需品。

在信息化時(shí)代,因特網(wǎng)幾經(jīng)成為人們獲取信息和進(jìn)行信息交流的重要手段之一,公司的疆界向一個(gè)無形空間拓展的氣態(tài)公司正在蓬勃興起。

在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū),許多外國(guó)知名企業(yè)諸如:皮爾·卡丹、鱷魚、雀巢、諾基亞、摩托羅拉等進(jìn)入中國(guó)也只是帶來一個(gè)或幾個(gè)品牌,是一個(gè)真正意義上的氣態(tài)公司;然而,就是這樣的氣態(tài)公司卻能帶來豐厚的利潤(rùn)--虛擬生產(chǎn)、虛擬研發(fā)、虛擬運(yùn)輸、虛擬營(yíng)銷。這些氣態(tài)公司并不是在做產(chǎn)品,而是在做營(yíng)運(yùn)管理,在整合資源。

因此,有人得出這樣一個(gè)結(jié)論:在未來時(shí)代,玩實(shí)的不如玩虛的;玩固態(tài)的不如玩液態(tài)的,玩液態(tài)的不如玩氣態(tài)的,關(guān)鍵是你玩的水平!看看蒙牛的整合營(yíng)銷你是不是有所促動(dòng)呢?

個(gè)人認(rèn)為,無論企業(yè)還是個(gè)人,要想整合營(yíng)銷,關(guān)鍵在于3點(diǎn):

1)自己具備某方面能力或?qū)嵙Γ?

2)善于宣傳和造勢(shì),創(chuàng)造共贏的平臺(tái)和機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)相互補(bǔ)足互惠互利;

3)整合的資源能夠創(chuàng)造價(jià)值。

老子在道德經(jīng)里曾說過:“道可道非常道,名可名非常名”,仔細(xì)體會(huì)商業(yè)的道理和規(guī)律,學(xué)習(xí)創(chuàng)造名利又何嘗不是一種整合呢。